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“你说说看，为什么项目的方式一开始就是错的。”罗翔飞决定认真地听一听这个年轻人的想法了，敢出此狂言的人，要么是真正的智者，要么就是个愣头青，罗翔飞在心里觉得冯啸辰属于后者的可能性更大一些，起码能达到九成九吧。
“首先，我们把进口的方向限定在rb企业身上，就是一个错误。”冯啸辰发话了，他可丝毫不认为自己会在罗翔飞面前露怯，不好意思地说一句，他的许多观点，恰恰就是罗翔飞自己在若干年后反思的结果，他可是没交版权费的哦。
“在整个西方世界里，rb是与中国经贸往来最为密切的，我们选择rb企业作为引进来源，有什么不妥？”罗翔飞反驳道。
冯啸辰道：“正因为rb与中国经贸往来最为密切，所以rb人对于中国政府的决策风格最为熟悉。他们知道我们缺乏国际化经验，在国际技术交流中有弱者心态，容易被外方左右，因此在谈判中能够熟练地使用各种技巧，以达到他们的目的。”
“呃……”罗翔飞语塞了。这也算一个理由？他细细地想了一下，终于无奈地承认冯啸辰是对的。他与许多西方国家的客商都打过交道，只有与rb人打交道的时候，是最为舒心的，人家会把各种事情都考虑周全，处处都迎合中国人的心理。他原来只觉得这是积极的一面，现在想来，人家对自己熟悉，自己却不了解人家的规则，在谈判之中，不吃亏才是奇怪呢。
冯啸辰继续说道：“相比之下，美国和欧洲的厂商，由于对中国不了解，在谈判的时候反而不敢过分，生怕被我们抓住把柄，影响双方的关系。尤其是联邦德国的企业，为了能够在国际市场上占据一席之地，对于中国这样一个新兴市场的态度是非常谨慎的，他们会宁可自己吃点亏，也不让中国人觉得吃亏。如果我们一开始就选择与联邦德国进行合作，类似于抽水马桶这样的问题，是绝对不可能出现的。”
“这是你自己悟出来的，还是听别人说的？”
罗翔飞已经惊得目瞪口呆了，这哪里还是一个不满20岁的临时工说出来的话，经委那些资深的外贸官员，对这个问题的领悟，似乎也不及冯啸辰更深入吧？
第八章 跟我走吧
德国与中国的关系，说起来也是挺有趣的。在德国还分裂为东德和西德的时候，被称为西德的联邦德国对于中国的态度是非常友好的，在所有的西方国家中，算得上是最诚心诚意愿意帮助中国的，或许还不用加上“之一”这样的修饰。
那时候的联邦德国，经济上处于上升期，需要中国这样一个新兴市场来消化它在装备制造业上的过剩产能。在政治上，它是一只跛脚鸭，国家处于分裂状态不说，作为二战的战败国，在欧洲也是没有太多政治地位的，迫切需要中国这样一个联合国常任理事国来作为它的盟友。
在这种情况下，联邦德国对于与中国的经贸合作非常重视，向中国出口装备的时候很少有留一手的念头，这一点与美国和rb都大不相同。在美国看来，中国毕竟是东方阵营的一员，在输出技术时是需要有所节制的。而在rb看来，中国是一个有潜在竞争力的邻国，他们可不愿意教会了徒弟再饿死师傅。两相比较，就能够看出联邦德国的难能可贵了。
德国与中国关系交恶，是在德国统一之后的事情。而其中对中国最为仇视的，恰恰是来自于前东德的那些国民。这其中的缘由，就只能交给犯罪心理学专家们去研究了。
80年代初，中德还处于接触的前期，德国人一方面对中国不了解，不敢像rb人那样玩花招，另一方面又有着与中国搞好关系这个出发点，冯啸辰提出应当把进口的方向转向联邦德国，是非常正确的。
这样一个道理，对于罗翔飞这个层次的官员来说，其实就是一层窗户纸，捅破之前或许朦朦胧胧，看不清楚，一经捅破，大家也就恍然大悟了。
关键是，捅破这层窗户纸的人，居然不是谈判桌上的老将，而是一个在谈判时负责端茶倒水的小临时工，这怎么能不让罗翔飞惊奇而且尴尬。
“我们此前也接触过西德的制造商，但他们的报价比日方要高出不少，而且在成套提供设备方面还有些犹豫，他们更希望我们采用点菜式引进的方式，这与rb企业能够提供的套餐式服务又有区别了。”罗翔飞回忆着冶金局的决策过程，向冯啸辰解释道。
冯啸辰道：“这就是我要说的第二个方向性错误了。其实德国人提出的点菜式引进，才是最适合我们的。套餐式的服务听起来很简单，但总包方不会从我们的角度考虑，不会为我们选择最物美价廉的设备。且不说把厕所都打包进来这种恶心的做法，就算是合同里只包括了设备，我们得到的也绝不是性价比最高的。”
“性价比？”罗翔飞一时没听懂冯啸辰的用词。
“性能与价格之比。”冯啸辰解释道。
“明白了。”罗翔飞点点头，然后说道：“小冯，你这个想法呢，从大道理上说，是对的。但具体到1780这个项目，就有些想当然了。我们上一次从国外引进轧机，是江城钢铁厂从rb引进的1700毫米热轧机和从西德引进的1700毫米冷连轧机，我们采取的就是整体打包引进的方式。因为当时根本没考虑自行制造的问题，引进时连制造图纸都没有购买，没有形成轧机建造的经验。
这一次，我们是带着引进和学习相结合的态度，来洽谈南钢的1780轧机，我们希望通过这一次引进，学到轧机建造的经验，以便在下一次引进的时候，能够具备点菜的能力。就这么说吧，我们过去从来没有在饭馆里吃过饭，这是第一次进饭馆，你不让厨子给你提供套餐，而是由自己来点菜，你知道怎么点吗？”
“我不知道，可是我可以带一个会点菜的朋友去啊。”冯啸辰说道。
“会点菜的朋友？谁？”罗翔飞一下子没反应过来，下意识地问道。
冯啸辰道：“我们没有建造经验，但国外有很多企业是有过轧机建造经验的。我们现在请三立制钢所来为我们配菜，配得好坏，都是由三立说了算，这相当于它既是运动员，又是裁判员，你能保证它不吹黑哨？”
“既是运动员，又是裁判员……这个说法倒是有意思。”罗翔飞开始有些悟到冯啸辰的思路了，他拿过自己的笔记本，郑重其事地把冯啸辰这句话记了下来，然后保持着记录的姿态，对冯啸辰说道：“小冯，你继续说，我觉得你的想法有点意思。”
岂止是有点意思，这完全就是中国在交出了巨额学费之后才学到的经验，或者说是教训。既然我来到了这个时代，不管怎么说，也该帮国家把这笔学费省下来吧。冯啸辰在心里默默地想道。
“据我所知，在西方国家，有一些专门的咨询公司，就是帮客户进行成套设备采购设计的。他们会根据客户的实际情况，替客户量身定做合适的方案，让客户出最少的钱，获得最好的设备性能。如果需要，他们可以帮客户询价，甚至帮客户谈判，以取得最低的价格。这种公司，就是我说的，懂得点菜的朋友。他们的收费听起来很高，但与他们能够帮客户节省下来的费用相比，绝对是良心价，是物有所值的。”冯啸辰说道。
“你是从哪听说的？”罗翔飞问道。
冯啸辰学着电影里外国人的样子耸了耸肩，说道：“我平时也喜欢看书的，冶金厅资料室里的资料，我多少也翻过一些，再结合爷爷跟我讲过的事情，多少也就懂一些了。”
有一个曾经很牛叉的爷爷，实在是一件美妙的事情，所有不合理的能力，都可以往这个爷爷身上推。如果这个爷爷已经不在人世，那就更好了，这叫死无对证，别人连去查证的机会都没有。
……呃，这样说自己死去的爷爷，算不算大逆不道啊？冯啸辰难得地感觉到了几分内疚，于是赶紧自我检讨起来。
罗翔飞没有注意到冯啸辰的这些小心思，他的脑子完全被冯啸辰的话给带动起来了。可不是吗，把引进设备的决定权，完全交给了三立制钢所，这就相当于把钱袋子毫不设防地交给了一个奸商，他不把你的钱榨干，岂能干休？
中国的确没有以点菜方式引进西方成套轧钢设备的能力，但中国可以聘请有能力的咨询公司来帮自己点菜啊。三立制钢所是利益相关方，他们是不可能为中方着想的，他们想的只是如何从中方获得最多的利润。而作为第三方的咨询公司就不同了，他们收了中方的钱，是要为中方服务的。这些老牌咨询公司，吃的是品牌、口碑这碗饭，他们绝不可能为了赚取一点回扣，而与三立制钢所之类的设备提供商勾结，共同坑害中方。有了这样一个得力助手，就算用点菜式引进的方式，又有何难？
如果转变了思维方式，那么南江省冶金厅与三立的谈判，就可以暂缓了，等找到咨询公司，再由咨询公司出面去洽谈也不迟。相比设备供应商，咨询公司的数量更为庞大，相互之间的竞争也更为激烈，经委完全可以货比三家，找到一家条件最好、价格最低的咨询公司作为助手，再借着他们的能力，与三立好好地过过招。
想到此处，罗翔飞也就不再掩饰了，他盯着冯啸辰，问道：“小冯，你愿意跟我去京城吗？”
“去京城？干什么？”冯啸辰的心抨抨跳了起来。
罗翔飞道：“我现在还不好说怎么安排你，这需要根据你的能力来定。不过，最起码，你可以先在我们冶金局当个翻译，你不是懂五门外语吗，我们非常缺这样的人才。”
“那，冶金厅这边……”冯啸辰拖了个尾音。
罗翔飞毫不犹豫地说道：“冶金厅这边，我来说就好了。你只是一个临时工而已，乔厅长他们不会舍不得放的。你放心，到京城去，我马上可以给你解决一个正式编制。进经委当然不太容易，我可以把你