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江之寒喝了口水，接着说：“我们国家是有特别的情况的。个人的购买力虽然在快速的提高，但终究比不上政府机构，事业单位，和国营企业手中的钱。做单个的顾客，终究比不上做一些大单子的利润。很多的国企也好，事业单位也好，都有自己的图书室和资料室，每年都有不少下拨的经费，这一块蛋糕是非常的大，而且是我们现在完全没有涉及的，除了偶尔一两笔生意。他们去哪儿订购呢？有些去批发商那里，大多数还是走新华书店的渠道，毕竟很多年以来新华书店基本上是唯一的渠道。但新华书店有个问题，他们现在基本还是吃大锅饭。如果是拿死工资的话，销售人员也没什么热情。就算有大笔一点的生意，有时候也是爱理不理的。除了像市图书馆，中州大学，或者市政府那样很大的客户，很多中等的客户在他们那里也得不到什么好的待遇。这个呢，就是我们的机会。”
历蓉蓉问：“可是，我们并不认识这样的人呀？”
江之寒说：“关系是要靠自己跑出来的。对于这些客户，我想了两点比较特别的服务，可以提供给他们。一个就是回扣优惠，当然这个要把握度，毕竟我们没有什么背景，不要被人抓了把柄。但正常的折扣或者买十赠二是绝对可以的吧。打个比方说，如果他能买5000块钱的东西，我们可以返还他百分之三，百分之五，百分之十，甚至更高的优惠，这要看他买的东西的利润而定。现在很多书不是乱标价的吗？实际售价比书上标的价低很多。他们反正是花公家的钱，按照标价买没有任何问题啊，也不需要讨价还价。而这个返还优惠，譬如你卖的最新的玩具，文具，还有别的东西，只要他们点名，我们都可以帮他们准备，他们可以个人拿走。优惠是不用上账的嘛，他拿回去怎么处理不管我们的事。这可以是第一个吸引他们的地方，拿公家的钱买东西，回扣进自己私人的腰包。这第二个呢，我们可以提供一些特别的服务，譬如说我们可以提供他们最近最流行的新书的名单，我们可以根据他们的要求作一份书单给他们，然后帮他们一一配好货，不用他们去一家一家的跑。我们还可以送货上门。总之，只要他有一定的量，从头到尾我们都可以帮他做，他们只要在办公室里伸伸懒腰，看看报纸，就把一切都搞定了，何乐而不为呢？好的服务，加上利益回馈，就是我们的两个武器。”
历蓉蓉还在消化江之寒的话，江之寒又说：“所以第一步，就是要把这个桥搭起来，把关系网建立起来。我打算把鹏飞和小倩抽出来，先是一半的时间做这个事情，如果进展的好，就全职来负责这一块。如果他们能力达不到要求，可能还需要另外招人。所以呢，这几天，你先再招1到2个营业员，来填补他们的空缺。”
历蓉蓉素来相信儿子的判断，况且开业以来的大决定都是江之寒来拍板的，也就答应了下来。江之寒说需要一些资金来启动这个事情。
历蓉蓉想了想，说：“现在利润还不错，我先给你5000块吧，什么事情你自己看着办。”
第55章 三分相貌，七分打扮
和母亲谈完了话，就到了书店开门的时间了。江之寒出来找小倩和沈鹏飞，迎面就遇上了沈鹏飞。
他招呼道，“江哥，我要出去进货了。”
江之寒说：“呃，正要有话和你说呢。”
沈鹏飞说：“那我晚点走好了。”
江之寒说：“也不急，等你回来我再和你慢慢讲。今天开始我放假了，这些天会有很多时间呆在这里的。你先去忙吧。”
和沈鹏飞打了招呼，江之寒走到前面来，两个新招聘的营业员都已经到了。两个人都是女孩子，一个叫肖虹，一个叫冷倩。冷倩是两个中比较漂亮的，鼻子挺翘，说话的时候经常会皱一下鼻子，很是可爱。肖虹则是两个中比较活泼开朗的，她稍微有些胖，有着乐天的性格，脸上总是挂着笑容，让人看着很舒服。
开始的时候，她们只是把江之寒当作老板娘的儿子，来了几个星期后，从沈鹏飞他们嘴里得知，这个店的很多注意都是江之寒拿的，对他就更多了几分尊敬。毕竟受雇于人，随时都是可能被要求走人的。书店这几个月经营的好，开的工资比周围的小店高出不少，上个月历蓉蓉还发了不少的奖金，说起来也是她们能力范围内能找到的好工作。
肖虹胆子很大，和人很有些自来熟，她开玩笑管江之寒叫“少东家”。看见江之寒，肖虹笑着说：“少东家，放假了吗？一大早就来了。”
江之寒说：“是啊。最近生意好，你们也辛苦了。”这个话说的有些老气横秋，但两个小姑娘倒是不觉得突兀。
肖虹说：“这段时间生意好到爆啊。上前天，人太多了，有人趁乱要偷东西。是冷倩看到的，你别看她平时不说话，胆子大的很。那个小偷人高马大的，她一手抓住就是不放手。”
江之寒前两天太忙，历蓉蓉倒是没给他提过这件事。
江之寒对冷倩说：“真是多亏你了。没有受伤吧？”
冷倩说：“没有。”
肖虹抢着纠正她：“哪里没有啊？手上划破了皮，流了不少血呢。”
冷倩赶紧说：“你别夸张了，就一点点血而已。”
肖虹笑着说：“少东家，你应该买点慰问品啊，这可是因工负伤呃。”
江之寒很喜欢肖虹的性格，一来她对顾客很热情，脸上总是带着微笑，让人很舒服。而且那种笑不是训练出来的，而是自然而然就在那里的。二来呢，她为人有几分豪气，性格直爽，有什么说什么，和大家都处的很好。
江之寒笑着说：“我们能请到你们，也是书店的福气啊。改天我和妈妈商量一下，书店效益好，奖金应该再增加一些的。”
肖虹大叫道：“好唉，这是这个星期听到的最好的消息。放心吧，我们会鞠躬尽瘁，死而后已的。”
江之寒说：“得，不会用成语，就不要显摆了。你们看见小倩了吗？”心里想，让肖虹去跑销售好像也是个不错的主意。
正说着话，小倩从隔壁走过来，说：“我在这里呢。”
从心底深处，江之寒对小倩的遭遇更是同情，想要给她更多的机会。而且从书店开张以来，历蓉蓉就经常在江之寒面前夸小倩，说她能吃苦，而且待人接物很有一套，不像农村里来的，是见过世面的。当时江之寒还说，妈，你这么说是歧视农村人吧？历蓉蓉说，我不是这个意思，就是觉得她做事很得体的样子。
和江之寒走到后面仓库的地方，小倩说：“我正有话要和你说。”
江之寒惊讶道：“是什么？案子最后了结啦？”
小倩说：“你真聪明。昨天正式判下来了，是无罪。”
江之寒高兴的说：“真是好消息呀！虽然早知道会是这样的，但总算让你心头的石头最后落下来了，不是吗？”
小倩的眼圈有些红，即使过了那么久的时间，但和江之寒说起这件事，她不由又想到那时候在拘留所里面初见江之寒的情形，真有恍如隔世的感觉。江之寒自从介入小倩这个案子以后，多经努力，也曾经担心忧虑过很久，心里面已经把她当作像姐妹家人一样了，真心的替她高兴。
小倩说：“要是有空的话，晚上我想请你吃饭，就是庆祝和感谢的意思。春节也要到了，你提到过的小芹姐和杨爷爷，我也想去给他们拜个年，当面说声谢谢。”
江之寒说：“这个没问题。小芹那边可能要打个电话约一下，杨老爷子那里，你准备好了，我们随时都可以去。”
小倩说：“我妈上周末过来了，住在姑姑那里。她听了消息也很高兴。她要我谢谢你，她还说这个工作也太好了，就凭着这件事的恩情，我就算不要钱，也应该在这里打工的。”
江之寒哈哈一笑，说：“就是地主也没有这样剥削人的吧。”
又聊了几句，江之寒说：“正好有正事儿和你说。”便把自己的想法很仔细的和小倩讲解了一下。
小倩犹豫着说：“这个……我能行吗？我跟着厉阿姨，打打杂，招呼一下顾客，整理一下东西，还是可以的。但这个……我不一定做的来。我要做什么呢？又该怎么做？我心里完全没有底。”
江之寒正色道：“不要小看你自己，我相信你一定能行的。”接着说：“这开始呢，就是要把渠道建立起来，以后还有很多工作来维护这些渠道和关系。最开始的时候，我们会选几个单位，是有些关系的。我们家虽然非富非贵，但在这座城市住了这么久，朋友还是认识一些。我会回去和我妈一起理个单子，开始的时候有几个地方应该是可以联系一下的，轻工局，市科委，城南区教委管辖的单位，印刷厂，制药八厂，还有一些别的机关和厂矿单位。我们会想办法找到相关的负责人，把他们约出来，或者是上门去谈一谈。这个事情我妈会和你，或者还有鹏飞和肖虹，你们一起去做。我妈和人打交道是很有一套的，比我厉害多了。你跟着好好学一学。”
停了一下，江之寒继续说：“这只是一个开始，但希望是个好的开始。这以后呢，就是更困难的部分，要自己去跑渠道跑关系。我妈年纪也不小了，不可能让她天天出去跑，所以主要的责任会压在你们几个人身上，有问题可以让她指点一下。自己出去跑有很多问题，譬如说怎么能找到真正拍板的人，怎么说服他们，怎么发现他们的需要是什么并投其所好，都是有大学问的事。这些都需要在做的过程中慢慢的去体会。我可能可以一起跑几个地方，但过两三周一开学，恐怕就没有时间了。这段时间大家都无心工作，就等到春节过了再正式开始吧。这几周书店的顾客应该很多，先把精力放在这边好了。”
小倩有些忐忑的说：“